So finden Sie Ihre Zielgruppe und Ihren Idealkunden

Kennen Sie Coca Cola?

Ich behaupte mal: Mindestens 90% der Menschen kennen diese Marke. Und warum? Weil Coca-Cola Millionen Dollar jährlich in die Bekanntheitswerbung steckt. Manche sagen auch Branding, Markenbildung…
Egal wie man es nennt- Fakt ist: Coca Cola ist bekannt.

Und was sagt uns das jetzt?
Genau:
1. Niemand von uns wird jemals solch eine Bekanntheit erreichen, weil uns einfach die Millionen fehlen.
2. Marketing in kleinen Unternehmen muss anders angegangen werden als in großen Firmen. Wir können nicht mit der Gießkanne unsere Botschaft und unsere Angebote verbreiten, um ALLE zu erreichen. Wir müssen unsere Zielgruppe eingrenzen.

Deshalb ist für ein effektives und funktionierendes Marketing in kleinen Unternehmen die genaue Definition der Zielgruppe eine der wichtigsten Grundlagen.

Wann haben Sie das letzte Mal ihre Kundenstruktur bestimmt?

Wissen Sie genau, wie viel Prozent Männer oder Frauen sie als Kunden haben? Welche Berufe und Interessen die haben? Wie alt die sind? Wo sie beschäftigt sind und in welcher Position?

Mein Tipp:
Schauen Sie sich Ihre Kundendatei mal genau an. Zählen Sie wirklich mal durch. Schreiben Sie alles auf und ermitteln die Prozentzahlen. Manchmal gibt’s da ganz schöne Überraschungen. Und es ist alles ganz anders, als man gedacht hat.

Sind Ihre Kunden auch Ihre Lieblingskunden?

Nun haben Sie herausgefunden, wer Ihre Kunden oder Patienten sind. Die Frage, die sich nun stellt ist:

Sind das auch die Leute, mit denen Sie arbeiten wollen. Ihre Lieblingskunden?

Letztens sagte eine meiner Kundinnen während der Zielgruppenanalyse zu mir: „Die Kunden, die ich habe, sind überhaupt nicht die Leute, für die ich gerne arbeiten will.“

Und an dieser Stelle kommt nun unser Ideal-Kunde ins Spiel. Meine Kundin hatte da ganz genaue Vorstellungen, die sich nur noch nicht mit der Realität gedeckt haben.

Haben Sie sich schonmal gefragt, wer denn eigentlich ihr Ideal-Kunde ist?

Ich will allen helfen…

Häufig höre ich: Zu mir können alle kommen, von 18-80. Und das mag ja sein. Aber woher nehmen Sie die „Coca-Cola- Millionen“, um alle von 18-80 mit Ihrem Marketing zu erreichen?

Auch wenn sie Therapeut*in oder Coach sind: Sie können nicht allen Menschen helfen. Es ist besser, sich beim Marketing und bei der Arbeit auf ein kleines Segment zu konzentrieren. Damit die (für Sie) richtigen Kunden/Patienten Sie finden. Solche, die Sie inspirieren und motivieren. Und mit denen Sie richtig gerne arbeiten.

Wie ich meine Zielgruppe und meinen Idealkunden gefunden habe

Wenn Sie schon ein paar Jahre im Geschäft sind, ergibt sich vielleicht gar nicht so ein einheitliches Bild, denn da „sammeln“ sich schon einige Kunden an. Wenn man sein Business beginnt, kann man sich ja erstmal vornehmen, was man will. – Die Realität wird zeigen, ob man mit seiner Vorschau richtig lag.

Bei Geschäftsgründung vor über 20 Jahren wusste ich nur, dass ich für kleine Firmen aus meiner Stadt arbeiten wollte. Und dann habe ich erstmal losgerackert.

Als ich nach ein paar Jahren das erste Mal gründlich analysiert habe, aus welchen Branchen meine Kunden stammten, ergab sich folgendes Bild:

16% Handel
47% medizinisch-/therapeutisch-/sozialer- und Beauty- Bereich
16% Produktion und Handwerk
11% Dienstleister
10% Immobilienbereich

Und als ich mir dann noch die Umsatzzahlen angesehen hatte, wusste ich Bescheid. Die Haupt- Zielgruppe kommt also aus dem medizinischen-,  therapeutischen-, sozialen und Beauty- Bereich.
Die genaue Analyse ergab: 78 % Frauen, Alter 40-60 Jahre, hohes Bildungsniveau.

Sind das auch meine Wunsch Kunden? Ja. Wir verstehen uns, ich arbeite gern mit ihnen.

Und was ist mit meinen anderen Kunden aus den anderen Branchen?

Mit denen arbeite ich genauso gerne zusammen. (Übrigens habe ich seit ein paar Jahren nur noch Kunden, mit denen ich gerne arbeite. Das leiste ich mir.:))

Aber der Punkt ist: Mein Neukunden-Marketing richte ich seither nur noch auf meine Haupt- Zielgruppe aus, die ich für mich noch weiter spezifiziert habe. Also konnte ich mein Marketing viel zielgenauer einsetzen, sowohl die Themen als auch die Ansprache und Formulierungen. 

Denn der Trend in den letzten Jahren lässt sich nicht mehr umkehren: Im digitalen Zeitalter finden nicht wir unsere Kunden, sondern die Kunden finden uns.

Daher brauchen wir eine glasklare Vorstellung davon, wen wir mit unserem Angebot überhaupt erreichen wollen.

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Lieblingskunde finden

Wie finden Sie denn nun heraus, wer Ihr Idealkunde ist?

1. Schritt
Zunächst schauen Sie sich Ihre bestehenden Kunden/ Patienten an. Identifizieren Sie diejenigen, mit denen Sie am liebsten arbeiten:

  • weil Sie wissen, was diese Kunden/Patienten wollen und brauchen
  • weil die ihre Arbeit schätzen und wissen, was sie an Ihnen haben
  • weil die noch nie über den Preis gemeckert haben
  • weil die Sie weiter empfehlen…

Und identifizieren Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich diejenigen, mit denen Sie nicht zusammenarbeiten wollen, weil diese Leute Sie stressen, schlecht bezahlen oder einfach in einer komplett anderen Welt leben, die Sie nicht verstehen.

2. Schritt
Wenn Sie also Ihre Lieblingskunden herausgefunden haben, fassen Sie alles in einer Person zusammen. Dieser ideale Kunde steht stellvertretend für die Kunden, die Sie anziehen und mit Ihrem Marketing erreichen möchten.

3. Schritt
Dann finden Sie im nächsten Schritt so viel wie möglich zu Ihrem Ideal-Kunden heraus. Geben Sie ihm auch einen Namen, denn Sie sollten ihn/sie schon ganz genau kennen und so viel wie möglich wissen, z.B.:

  • Wie alt? Frau oder Mann?
  • Familienstatus, Kinder?
  • Einkommen / Bildung / Beruf / Branche
  • selbstständig / angestellt / Haus*Frau*Mann / Beamte
  • Großstadt / Kleinstadt / ländl. Gegend
  • Interessen: Hobbys, Bücher, Musik
  • benutzte Social Media Kanäle
  • Welche Probleme hat der Kunde/Patient in Bezug auf Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre Therapie und was stresst ihn?
    (>>> Das Beispiel einer Heilpraktiker-Patientin könnte so aussehen: Hilfe, die Wechseljahre stehen an!!! Wie übersteh ich das am besten? Welche Probleme bekomme ich? Soll ich Hormone nehmen oder nicht? Was hilft? Wo bekomme ich gesicherte Infos her? Wer kann mich beraten und begleiten?…)

Jetzt haben Sie eine genaue Vorstellung davon, wie Ihr Lieblingskunde/-Patient aussieht.

Und bei jeder Marketing Maßnahme, die Sie von nun an planen, sollten Sie Ihren Lieblingskunden vor Augen haben. Sie sollten ihn in Gedanken direkt ansprechen. Er hat ja auch schon einen Namen. :))

Daher sollten Sie sich bei jeder Marketing-Aktion fragen:

  • erreiche ich ihn/sie mit dieser Marketingmaßnahme?
  • interessiert ihn/sie dieses Angebot überhaupt?
  • sind die Formulierungen so gewählt, dass mein Lieblingskunde die auch versteht? Überfordere/unterfordere ich ihn/sie?

Nur noch mal zur Erinnerung:
Ihr Idealkunde muss keine reale Person sein. Sondern er ist Ihr „Traum“ von einem Kunden/Patienten, den Sie aus Ihrer Zielgruppe herausgearbeitet haben. Es ist Ihr Wunschkunde, mit dem Sie am allerliebsten zusammenarbeiten würden. Mit dem Sie Ihre besten Ergebnisse erzielen (nicht nur finanziell). Weil Sie sich verstehen und weil der Idealkunde Sie inspiriert und motiviert.

Nachdem ich vor ein paar Jahren meine gründliche Zielgruppen-Analyse durchgeführt und meinen Idealkunden definiert hatte (Es ist eine „SIE“ und heißt Claudia.:), hat sich in meinem Marketing einiges verändert.

Und die Veränderung hört natürlich nicht auf, denn im Marketing muss ständig neu analysiert und angepasst werden. Die Zauberformel für jeden und alles gibt’s nicht. (Leider.)

Aber dann wär’s vielleicht auch langweilig.

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