So findest du deine Zielgruppe und deinen Idealkunden

Super wichtig: Wie du deine Zielgruppe findest

Kennst du Coca-Cola?

Ich behaupte mal: Mindestens 90 % der Menschen kennen diese Marke. Und warum? Weil Coca-Cola Millionen Dollar jährlich in die Bekanntheitswerbung steckt. Manche sagen auch Branding, Markenbildung …
Egal wie man es nennt – Fakt ist: Coca-Cola ist bekannt.

Und was sagt uns das jetzt?
Genau:
1. Niemand von uns wird jemals solch eine Bekanntheit erreichen, weil uns einfach die Millionen fehlen.
2. Marketing in kleinen Unternehmen muss anders angegangen werden als in großen Firmen. Wir können nicht mit der Gießkanne unsere Botschaft und unsere Angebote verbreiten, um ALLE zu erreichen. Wir müssen unsere Zielgruppe eingrenzen.

Deshalb ist für ein effektives und funktionierendes Marketing in kleinen Unternehmen die genaue Definition der Zielgruppe eine der wichtigsten Grundlagen.

Wann hast du das letzte Mal deine Kundenstruktur bestimmt?

Weißt du genau, wie viel Prozent Männer oder Frauen du als Kunden hast? Welche Berufe und Interessen die haben? Wie alt die sind? Wo sie beschäftigt sind und in welcher Position?

Mein Tipp:
Schaue dir deine Kundendatei mal genau an. Zähle sie wirklich mal durch. Schreibe alles auf und ermittle die Prozentzahlen. Manchmal gibt’s da ganz schöne Überraschungen. Und es ist alles ganz anders, als man gedacht hat.

Sind deine Kunden auch deine Lieblingskunden?

Nun hast du herausgefunden, wer deine Kunden oder Patienten sind. Die Frage, die sich nun stellt, ist:

Sind das auch die Leute, mit denen du arbeiten willst? Deine Lieblingskunden?

Letztens sagte eine meiner Kundinnen während der Zielgruppenanalyse zu mir: „Die Kunden, die ich habe, sind überhaupt nicht die Leute, für die ich gerne arbeiten will.“

Und an dieser Stelle kommt nun unser Ideal-Kunde ins Spiel. Meine Kundin hatte da ganz genaue Vorstellungen, die sich nur noch nicht mit der Realität gedeckt haben.

Hast du dich schonmal gefragt, wer denn eigentlich dein Ideal-Kunde ist?

Ich will allen helfen …

Häufig höre ich: Zu mir können alle kommen, von 18 bis 80. Und das mag ja sein. Aber woher nimmst du die „Coca-Cola-Millionen“, um alle von 18 bis 80 mit deinem Marketing zu erreichen?

Auch wenn du Therapeut*in oder Coach bist: Du kannst nicht allen Menschen helfen. Es ist besser, sich beim Marketing und bei der Arbeit auf ein kleines Segment zu konzentrieren. Damit die (für dich) richtigen Kunden/Patienten dich finden. Solche, die dich inspirieren und motivieren. Und mit denen du richtig gerne arbeitest.

Lieblingskunde finden

Wie findest du denn nun heraus, wer dein Idealkunde ist?

1. Schritt
Zunächst schaue dir deine bestehenden Kunden/ Patienten an. Identifiziere diejenigen, mit denen du am liebsten arbeitest:

• weil du weißt, was diese Kunden/Patienten wollen und brauchen
• weil die deine Arbeit schätzen und wissen, was sie an dir haben
• weil die noch nie über den Preis gemeckert haben
• weil die dich weiter empfehlen…

Und identifiziere bei dieser Gelegenheit auch gleich diejenigen, mit denen du nicht zusammenarbeiten willst, weil diese Leute dich stressen, schlecht bezahlen oder einfach in einer komplett anderen Welt leben, die du nicht verstehst.

2. Schritt
Wenn du also deine Lieblingskunden herausgefunden hast, fasse alles in einer Person zusammen. Dieser ideale Kunde steht stellvertretend für die Kunden, die du anziehen und mit deinem Marketing erreichen möchtest.

3. Schritt
Dann findest du im nächsten Schritt so viel wie möglich zu deinen Ideal-Kunden heraus. Gib ihm auch einen Namen, denn du solltest ihn/sie schon ganz genau kennen und so viel wie möglich wissen, z.B.:

• Wie alt? Frau oder Mann?
• Familienstatus, Kinder?
• Einkommen / Bildung / Beruf / Branche
• selbstständig / angestellt / Haus*Frau*Mann / Beamte
• Großstadt / Kleinstadt / ländl. Gegend
• Interessen: Hobbys, Bücher, Musik
• benutzte Social-Media-Kanäle
• Welche Probleme hat der Kunde/Patient in Bezug auf dein Produkt, deine Dienstleistung, deine Therapie und was stresst ihn?
  (>>> Das Beispiel einer Heilpraktiker-Patientin könnte so aussehen: Hilfe, die Wechseljahre stehen an!!! Wie übersteh’ ich das am besten? Welche Probleme bekomme ich? Soll ich Hormone nehmen oder nicht? Was hilft? Wo bekomme ich gesicherte Infos her? Wer kann mich beraten und begleiten? …)

Jetzt hast du eine genaue Vorstellung davon, wie dein Lieblingskunde/-Patient aussieht.

Und bei jeder Marketing-Maßnahme, die du von nun an planst, solltest du deinen Lieblingskunden vor Augen haben. Du solltest ihn in Gedanken direkt ansprechen. Er hat ja auch schon einen Namen.

Daher solltest du dich bei jeder Marketing-Aktion fragen:

• erreiche ich ihn/sie mit dieser Marketing-Maßnahme?
• interessiert ihn/sie dieses Angebot überhaupt?
• sind die Formulierungen so gewählt, dass mein Lieblingskunde die auch versteht? Überfordere/unterfordere ich ihn/sie?

Fazit: Wunschkunde / Wunschpatienten finden

Nur noch mal zur Erinnerung:
Dein Idealkunde oder Wunschpatient muss keine reale Person sein. Sondern er ist dein „Traum“ von einem Kunden/Patienten, den du aus deiner Zielgruppe herausgearbeitet hast.

Es ist dein Wunschkunde, mit dem du am allerliebsten zusammenarbeiten würdest. Mit dem du deine besten Ergebnisse erzielst (nicht nur finanziell). Weil ihr euch versteht und weil der Idealkunde/Patient dich inspiriert und motiviert.

Nachdem ich vor ein paar Jahren meine gründliche Analyse durchgeführt und meinen Idealkunden definiert hatte (Es ist eine „SIE“ und heißt Claudia ), hat sich in meinem Marketing einiges verändert.

Und die Veränderung hört natürlich nicht auf, denn im Marketing muss ständig neu analysiert und angepasst werden. Die Zauberformel für jeden und alles und ständig gibt’s nicht. (Leider.)

Aber dann wär’s vielleicht auch langweilig.

Ich bin Kerstin Wenzel-Brückner,
Inhaberin des Marketingstudios „Wolke zwo“.

Unterstützung für kleine und mittlere  Unternehmen
Mit „Wolke zwo“ unterstütze ich kleine Unternehmen, Coaches und Freiberufler dabei, mit authentischem Marketing mehr Außenwirkung für ihr Business zu erreichen.

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