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Was ist denn eigentlich Vertrauen?

Vertrauen bezeichnet laut Wikipedia die subjektive Überzeugung von der Wahrheit von Handlungen oder Aussagen sowie den Glauben an die Redlichkeit von Personen.

 Aha. 

Und wann vertraut man jemandem im Business-Bereich?

• Wenn man ihn kennt und sympathisch findet.
• Wenn man ihn empfohlen bekommen hat.
• Wenn der/diejenige schon lange im Geschäft ist und Referenzen vorzuweisen hat.
• Wenn man nur Gutes von ihm/ihr hört. Von anderen Leuten, in den Medien oder bei Social Media.

Was kann man konkret für die Vertrauensbildung tun?

Als kleines Unternehmen bietest du meistens Produkte und Dienstleistungen an, die sehr stark mit deiner Person zusammenhängen. Und fast jeder Kunde wird vor Auftragsvergabe Erkundigungen über dich einziehen, denn er stellt sich folgende Fragen:

      •  Wer ist überhaupt der Anbieter der Dienstleistung / des Produktes?

      •  Hält er/sie was er/sie verspricht?

      •  Hat er/sie überhaupt Ahnung und Erfahrung?

      •  Ist das Angebot seriös?

      •  Ist das Produkt/die Dienstleistung den Preis wert?

Zur Beurteilung dieser Fragen sieht sich der potenzielle Kunde deine Außendarstellung an. Also alles, was er sich von dir ansehen kann, ohne seine Anonymität aufzugeben. Zum Beispiel Flyer, Visitenkarten, Schilder, Plakate, Prospekte … Social-Media-Accounts, Bewertungen bei Google oder Social Media und vor allem: deine Website.

Damit der potenzielle Kunde die Fragen, die er sich stellt, positiv beantwortet, d.h. dass er Vertrauen zu dir und deinem Angebot fasst, kannst du folgendes tun:

1. Professionelle Außendarstellung

Das A und O bei der Neukunden-Gewinnung ist:
Deine Werbesachen sollten einen professionellen Eindruck machen.

Selbst wenn du in einem Bereich tätig bist, wo keine Hochglanzprospekte und Ähnliches gebraucht werden: Grundlegendes wie Geschäftsdrucksachen, Schilder und Website müssen einfach stimmen. Auf die Online-Darstellung gehe ich weiter unten noch gesondert ein.

Wenn du ein „stationäres“ Unternehmen oder eine Praxis mit direktem Kunden-/Patienten-Kontakt hast, wirst du um Offline-Werbung nicht herumkommen.

Es ist dabei gar nicht immer notwendig, ein „Schickimicki“- Designbüro zu beauftragen.

Doch folgendes solltest du bedenken: Du kannst nicht erwarten, dass du mit hochwertigen Produkten und Services vom Kunden ernst genommen wirst, wenn du mit schief auf deinem Bürodrucker kopierten Angebotsflyern wirbst.

Und sicher werden dem Patienten Zweifel kommen, wenn er 120 € für seine Therapiestunde bezahlt und einen Terminzettel erhält, der mit der Hand aus einem A4 Bogen zugeschnitten wurde.

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2. Professionelle Website

Gleichgültig, ob du ein Unternehmen vor Ort hast oder ein Online-Business. Eines der wichtigsten Werbemittel für die Gewinnung neuer Kunden ist heute die eigene Website.

Warum?

Sicher hast du schon mal im Internet nach einem Produkt oder einer Dienstleistung gesucht?
Für wen hast du dich entschieden:

• > Unternehmen A hat nur einen Facebook Account mit gelegentlichen Angebots-Posts.
  > Unternehmen B hat eine informative Website und zusätzlich noch einen Social-Media-Kanal.

• > Firma A hat eine unpersönliche Website mit anonymen Bildern aus einer Foto-Datenbank.
  > Firma B hat eine Website, auf der ausführlich die Firmen-Philosophie und das Team mit eigenen Fotos vorgestellt werden.

• > Firma A hat eine Website, die vor fünf Jahren das letzte Mal aktualisiert worden ist und die auf dem Smartphone nicht lesbar ist.
  > Firma B hat ein modernes Design, das auch für Tablet und Smartphone optimiert ist.

Individueller Check deiner Website 

> Wie wirkt meine Website auf andere?
> Ist meine Seite gut strukturiert, optimiert und aufgebaut?
> Wird meine Seite bei Google gut gefunden?

Diese Fragen und mehr beantworte ich bei einem umfangreichen Website-Check.

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Auch bei Webseiten gilt:
Als kleines Unternehmen musst du nicht tausende Euro für einen durchdesignten Web-Auftritt hinlegen. Bei verschiedenen Online-Anbietern wie Wix, Ionos oder Jimdo kann man Vorlagen für seine Bedürfnisse anpassen.

Allerdings hier ein Tipp von mir:
Wenn du dir’s irgendwie leisten kannst, versuche, mit einem Webdesigner oder Webmaster zusammenzuarbeiten und Profi-Tools wie WordPress zu verwenden. Die kannst du nach der grundlegenden Einrichtung auch selbst anpassen und pflegen.

Denn es gibt heutzutage so vieles zu beachten, dass man als Einzelkämpfer*in gar nicht ständig auf dem Laufenden bleiben kann.

Wie eine ideale und für Suchmaschinen optimierte Website heute aussehen sollte, schreibe ich demnächst in einem extra Blogartikel. Möchtest du informiert werden? Dann trage dich einfach in meinen Newsletter-Verteiler ein.

An dieser Stelle nur so viel:

Was gehört in eine vertrauenserweckende Website?

A) Die „Über mich/uns“ Seite.

Wie schon gesagt:
Als kleines Unternehmen hängt sehr viel von Ihnen als Eigentümer oder Geschäftsführer ab. Deshalb solltest du auf deiner Website auch unbedingt eine „Über mich/uns“-Seite haben.

• Beschreibe hier vor allem, was dein Unternehmen für den Kunden tun kann, mit welcher Expertise du seine Probleme lösen kannst.

• Für die Vertrauensbildung ist es ungeheuer wichtig, dass der Kunde erfährt, welche Erfahrungen du hast, wie lange es dein Unternehmen schon gibt, wie deine Firmen-Philosophie aussieht … So können die Kunden einschätzen, ob sie mit deinem Unternehmen und deinen Ansichten klarkommen.

• Schreibe auch über besondere Erfolge, Zertifikate, Abschlüsse, Auszeichnungen. (Falls du nur offline tätig bist: Du solltest das auch in Flyern und Prospekten publizieren.)

Jetzt fragen sich einige bestimmt:
Und was mache ich, wenn ich erst starte?  Dann machst du das genauso. Denn du hast ja ein „Vorleben“, eine Ausbildung, Erfahrungen in anderen Firmen und besondere Eigenschaften oder Talente, die dich für deinen Job und die Unternehmensführung qualifizieren.

C) Garantien

Wenn du erst startest und noch wenige Referenzen vorzuweisen hast, könntest du dir überlegen, mit Garantien zu arbeiten. (Das ist natürlich auch für schon lange bestehende Unternehmen eine tolle vertrauensbildende Maßnahme.) 

Bei Garantien geht es darum, Bedenken oder Ängste der Kunden auszuräumen.

Folgende Garantien könntest du geben:
– Erfolgsgarantie,
– Erreichbarkeitsgarantie,
– Pünktlichkeitsgarantie,
– Zufriedenheitsgarantie,
– Geld-zurück-Garantie,
– Service-Garantie,
– Bestpreis-Garantie.

a3. Content (=Inhalt) Marketing Strategien

Wie werben wir denn traditionell?
Wir stellen unsere Firma mit verschiedenen Werbemitteln wie Prospekten, Annoncen, Bannern … so positiv wie möglich dar. Wir behaupten, wir sind gut.

Der Gedanke von Content-Marketing ist nun, nicht seine eigenen Produkte und Dienstleistungen in den Mittelpunkt zu stellen, sondern nützliche Informationen und weiterbringendes Wissen für die Kunden bereitzustellen.

Das heißt: Statt zu behaupten, wie gut unser Unternehmen ist, demonstrieren wir unser Know-how und unsere Kompetenz durch wertvolle, beratende Inhalte. Und profilieren uns so als Experten auf unserem Gebiet.

Wie Sie diese Inhalte nach außen kommunizieren können, ist je nach Branche und Unternehmen verschieden. Du hast die Möglichkeit:
– Blogartikel zu schreiben,
– Ratgeber-Seiten oder eBooks zu erstellen,
– Videos oder Podcasts aufzunehmen,
– Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Tutorials zu erstellen.

Verbreitung findet der Content entweder über die Website oder Social-Media-Kanäle, Newsletter-Marketing oder PR Maßnahmen. Eine ganz wichtige Rolle spielt bei dieser Strategie vor allem die Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihrer Inhalte.

4. Pressearbeit

Umfragen haben ergeben, dass Artikel in der Zeitung 11-mal glaubwürdiger auf die Leser wirken als Annoncen. Denn dass man seine eigenen Produkte und Leistungen gut findet und in den höchsten Tönen lobt, ist klar.

Aber wenn jemand anderes das auch sagt, bedeutet das schon was. Darauf vertrauen die Leser. „Oh, der war sogar schon in der Zeitung.“

Also solltest du Presseartikel für den Aufbau deiner Glaubwürdigkeit nutzen. Gut verbinden lässt sich diese Maßnahme auch mit deiner Content-Marketing-Strategie. (Achte aber darauf, dass dein Content nicht den Tatbestand des „unlauteren Wettbewerbs“ erfüllt.)

5. Veranstaltungen

Vertrauen durch Vertrautheit.

Veranstaltungen eignen sich gut, um Vertrauen aufzubauen, weil man sich hier persönlich begegnen kann. Das können Hausmessen, Jubiläumsveranstaltungen, Weihnachtsfeiern … sein. Meist hat man hier mehr Zeit, das Unternehmen den Kunden vorzustellen, auf Fragen und Probleme einzugehen.

6. Sponsoring

Sponsoring kann ein gutes Mittel der Vertrauensbildung sein. Voraussetzung ist natürlich, dass man nur Projekte, Veranstaltungen, Vereine … unterstützt, die zur Zielgruppe gehören.

Wenn der Lieblingsverein des Chefs gesponsert wird, dann hat man nur sein vieles Geld untergebracht :)) – aber nichts für die Vertrauensbildung potenzieller Kunden getan.

Fehler, die man vermeiden sollte

Fehler 1: Vertrauen aufbauen mit Fachchinesisch

In meiner Branche sind beliebte Fachchinesisch-Begriffe zum Beispiel: Branding, Inbound Marketing, Funnel.

Sicher gibt es auch in deiner Branche Begriffe, die dir als Fachmann geläufig sind, aber die sonst kein Mensch versteht. Viele nutzen die Fachbegriffe, um Kompetenz zu beweisen. Aber wollen wir wirklich mit jemandem zusammenarbeiten, den wir nicht verstehen? 

Fehler 2: Größer wirken wollen als man ist

Viele wollen, dass ihr Unternehmen größer wirkt, als es ist, um Eindruck zu machen. Aber intuitiv merken Kunden, dass da etwas nicht stimmt. Der offene und ehrliche Umgang mit Kunden ist die Grundlage für eine solide Vertrauensbasis. „Ehrlich währt am längsten“ ist nicht nur eine Floskel.  

Fehler 3: Mehr versprechen als man halten kann

Ich war mal auf einer Weiterbildung, wo der Dozent der Meinung war, man solle bei Kundenanfragen immer erst mal Ja sagen. Der Rest würde sich dann schon irgendwie von alleine klären.

Dieser Ansicht bin ich nicht.

Ich denke, dass zu einem vertrauensvollen Umgang mit Kunden gehört, dass man nicht das Blaue vom Himmel verspricht und über seine Kompetenz lebt. Sondern, dass man transparent und ehrlich seine Leistungen kommuniziert. Denn wenn man nur heiße Luft produziert, wird irgendwann das Kundenvertrauen wie ein Kartenhaus zusammenbrechen.

Fazit: Vertrauen bei Kunden aufbauen

Vertrauen braucht Zeit, um zu wachsen. Das kennen wir aus dem privaten Bereich und anders ist das natürlich auch nicht im Business.

Fördern können wir diesen Prozess mit einer professionellen Außendarstellung und einer Content-Marketing-Strategie, mit der wir für unsere Kunden wertvolle, beratende Inhalte bereitstellen, um sie von unserem Leistungsangebot und den Produkten zu überzeugen.

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